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看電石銷售如何破解困局?
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    自8月9日起,一定发APP下载煤化工電化公司的電石銷售大客戶因年度大型檢修工作,開始逐步減量購貨,至8月12日,購貨量由原每天700噸以上,逐步遞減至150噸/日。根據供貨合同要求,直供該客戶的發貨量達到生產產量的70%以上。多年來,每遇該客戶檢修停供,生產現場的庫存積壓現象,似乎成了雷打不動的定式,不僅影響生產經營工作,也給公司造成或多或少的經濟損失。銷售工作該如何保穩定、破困局?是擺在市場營銷部每一位員工麵前必須思考和行動的難題。

    深入分析,找準突破口

    由於電石產品暴露在空氣中吸收水分易粉化,不能長期儲存,要確保每天庫存低位,就要求銷售工作能做到穩定出貨,同時還要兼顧做好集團公司在陝北地區宏觀產業鏈的中間環節。所以一直以來,部門的銷售策略都是:優先該大客戶供應,定量調配其它廠家發貨,靈活發展少量貿易采購商。但在這樣的銷售模式下,雖然確保了生產經營工作的穩定性,卻也存在很多製約因素:一方麵該大客戶市場占有率極高,一旦檢修停供,會波及整個周邊市場的正常出貨;另一方麵,其它廠家每天少量定量發貨,在該大客戶十幾天的檢修期內,很難突然大幅加量;此外,貿易采購商提貨占比也就是10%左右,且受市場因素影響較大,提貨量極不穩定。要想破解困局,就必須在這幾層重圍中尋找突破口,闖出一條路來。

    付諸行動,破局五步走

    許多時候都是“一夜千條路”,想出的營銷好方法、金點子不少,可付諸實施的卻不多,往往是“天明還得賣豆腐”,究其原因是這也害怕那也擔心。害怕發貨調配不當,會打破現有的穩定局麵;擔心其它廠家幫忙加貨後,再突然收緊會“惹”了客戶;害怕隨意調整貿易自提價格,會擾亂市場規則……總是顧慮重重,裹足不前。所以破解困局的第一步就是從心底裏不承認困難,絕不安於現狀,敢於打破現有平衡,大膽行動;第二步要提前做好客戶儲備工作,一旦遇到出貨受阻情況,馬上對接新客戶發貨,緩解庫存壓力的同時,通過評估,還能有望進一步淘汰負創效客戶;第三步需要加強客戶溝通渠道,通過和大客戶的密切聯係,提前獲知大客戶檢修安排,早做謀劃;第四步深入建立誠信友善的客戶關係,將當前的出貨困難開誠布公的告知其它廠家客戶,請求客戶幫忙臨時加大提貨量;第五步及時掌控市場信息,通過科學研判,靈活調整貿易自提價格,刺激貿易客戶加大提貨量。

    穩中求進,破繭謀蝶變

    “這是專門來要貨的吧?”看到大客戶方的采購員一大早就踏入市場營銷部的辦公室,業務員莊建強打趣地說道。8月20日,對方檢修工作進入收尾階段,請求公司逐步加大發貨量,預計8月23日將全麵釋放產能,恢複到近70%的提貨量,這就意味著曆時12天的銷售困難期已平穩度過。在這12天裏:6台電石爐冷卻庫每天下午裝車完畢後的庫存總數都穩定在1200噸以下;實現5家固定廠商客戶和7家自提貿易客戶累計提貨近1萬4千噸;且電石銷售價格緊跟市場趨勢,呈現全程穩定上漲,預計銷售創效勢在必得。

    數據和事實證明:營銷不走尋常路,逆勢破困無定式。電化公司銷售工作通過加大前瞻性思考、全局性謀劃、戰略性布局、整體性推進的步伐,為實現穩增長、防風險、破困局、謀蝶變的目標,邁開了可喜的一步。(孫媛)